Fórmulas de múltiplos critérios para definição do percentual

Como calcular comissão com fórmulas de múltiplos critérios para definição do percentual

Qual o objetivo do cálculo de comissão por fórmula de múltiplos critérios?

O objetivo desse modelo de cálculo é tornar a remuneração mais estratégica e orientada ao comportamento desejado. Ao incorporar variáveis como tipo de produto, perfil do vendedor, condições de pagamento e alcance de metas, a empresa passa a definir percentuais de comissão que estimulam práticas comerciais coerentes com suas prioridades. Dessa forma, a gestão ganha maior controle sobre o desempenho da equipe e assegura uma distribuição mais justa dos ganhos, considerando as particularidades de cada negociação.

Quais problemas este recurso resolve?

• Falta de flexibilidade nos modelos tradicionais de comissão;

• Dificuldade em conectar metas individuais aos objetivos da empresa;

• Sensação de injustiça por parte da equipe de vendas ao aplicar regras genéricas;

• Baixo incentivo à venda de produtos estratégicos ou com maior margem;

• Desalinhamento entre o esforço do vendedor e o retorno financeiro.

Qual o risco de não utilizar o cálculo de comissão por fórmula de múltiplos critérios?

Ignorar esse recurso pode gerar desalinhamentos entre a estratégia da empresa e o comportamento da equipe comercial. Sem um modelo flexível, baseado em múltiplos fatores, os vendedores podem atuar direcionados apenas por metas genéricas, perdendo foco em resultados realmente estratégicos para o negócio. Além disso, o reconhecimento inadequado do esforço individual tende a reduzir a motivação, aumentando o risco de evasão de talentos e comprometendo a competitividade nas negociações.

Cenário de aplicação

Contexto: A Axis Ltda adota duas regras para o cálculo de comissão: cada produto tem um percentual próprio, definido com base na sua rentabilidade, e cada vendedor possui um percentual máximo de comissão, conforme sua experiência na empresa. Na prática, o sistema compara os dois percentuais — o do produto e o do vendedor — e aplica sempre o menor. Essa estratégia equilibra o incentivo à venda de produtos rentáveis com o reconhecimento do tempo de casa.

Por exemplo:

• O VENDEDOR 2 possui um percentual máximo de 5%;

• O VENDEDOR 3 possui um percentual máximo de 7%.

Já os produtos seguem os seguintes percentuais:

• Produto A: 6%;

• Produto B: 7%;

• Produto C: 8%.

Em caso de devolução, a comissão deve ser abatida proporcionalmente ao valor devolvido.

Tarefa: Siga as orientações indicadas para configurar a fórmula de comissionamento considerando múltiplos critérios. 

Chegou a hora de configurar no ERP Sankhya

1. Configure a comissão dos produtos

• Acesse a tela “Produtos”
  Menu: Comercial » Configuração » Cadastros » Produtos

• Utilize o campo de busca para localizar o “Produto A”, previamente cadastrado na preparação da jornada;

• Acesse a aba “Venda” e preencha o campo “% Comissão vendedor” com o valor 6,00;

• Salve a alteração.
  Atenção! Replique o mesmo procedimento nos Produtos B e C, com base nos dados apresentados no cenário acima. 

2. Cadastre a fórmula com múltiplos critérios

• Acesse a tela “Fórmulas de Comissão”
  Menu: Comercial » Avançado » Fórmulas » Fórmulas de Comissão

• Clique no botão “+” (Cadastrar Fórmulas de Comissão [F8]);

• Informe o “Código” de identificação da fórmula;

• No campo “Descrição da Fórmula”, nomeie a fórmula.

Aba “Região Própria Vendedor”

• Insira a fórmula no campo destinado às expressões.
  Obs.: Para este treinamento, utilize a fórmula:

LIQ

* 

(IF (  queProd.COMVEND< queVend.COMVENDA, queProd.COMVEND, queVend.COMVENDA ) /100 )

*

IF( queCab.TIPMOV='V',1,-1)

• Clique no botão “Salvar”.

Atenção! Na construção das fórmulas, os campos disponíveis podem ser consultados na tela Dicionário de Dados (Menu: Configurações » Avançado » Dicionário de Dados). Utilize os links abaixo para aprofundar seus conhecimentos e acelerar o desenvolvimento das fórmulas.

Ajuda Sankhya - Dicionário de Dados

Ajuda Sankhya -  Fórmulas de Comissão

3. Configure a comissão dos vendedores

• Acesse a tela “Vendedores/Compradores”
  Menu: Configurações  »  Cadastros  »  Vendedores/Compradores

• Utilize o campo de busca para localizar o cadastro do VENDEDOR 2, previamente cadastrado na preparação da jornada;

• Acesse a aba “Geral” e preencha o campo "Comissão venda” com o valor 5,00;

• Preencha o campo “Fórmula Comissão” com a regra de cálculo criada na aula “Como calcular comissão com fórmulas de múltiplos critérios para definição do percentual”;

• Salve a alteração.
  Atenção! Aplique o mesmo procedimento no VENDEDOR 3, com base nos dados apresentados no cenário acima. 

4. Acesse a tela “Portal de Vendas”
   Menu: Comercial  »  Consulta  »  Portal de Vendas

• Lance uma nota de venda para cada vendedor configurado nesta atividade, utilizando os produtos já parametrizados, para que as configurações aplicadas nos passos anteriores sejam refletidas no sistema.

Correção e repetição

• Revise os registros para confirmar se os valores e percentuais estão corretos;

• Garanta que os lançamentos foram realizados de forma adequada e estão devidamente alinhados com os objetivos do processo;

• Caso haja erro no registro ou na alocação dos valores, refaça a atividade seguindo o passo a passo novamente.