Comissão escalonada por valor total de vendas

Como calcular comissão escalonada por valor total de vendas

Qual o objetivo de calcular a comissão escalonada por valor total de vendas?

Aplicar a comissão escalonada com base no valor total da venda é uma estratégia que possibilita reconhecer proporcionalmente o desempenho comercial em operações de maior relevância financeira. Esse modelo favorece a construção de negociações mais robustas e estratégicas, à medida que os percentuais de comissão são ajustados conforme faixas de valor. Com isso, a empresa melhora o controle da política de incentivos, promove maior alinhamento com as metas corporativas e estimula a equipe de vendas a maximizar o ticket médio por transação.

Quais problemas este recurso resolve?

• Padronização de comissões que não considera o peso financeiro das vendas;

• Falta de incentivo à busca por vendas de maior valor agregado;

• Baixa aderência entre o modelo de comissionamento e os objetivos de margem e lucratividade;

• Dificuldade em aplicar critérios escaláveis e sustentáveis de incentivo;

• Modelo de remuneração desalinhado com o grau de complexidade ou esforço comercial.

Quais os riscos de não calcular a comissão utilizando este critério?

A ausência de uma estrutura escalonada pode comprometer a eficiência do modelo de remuneração variável, gerando desestímulo para negociações de maior valor e afetando diretamente indicadores como ticket médio, margem de contribuição e rentabilidade por operação. Além disso, manter uma lógica única para vendas com pesos diferentes tende a gerar percepção de injustiça e dificultar a gestão da performance comercial com foco estratégico.

Cenário de aplicação

Contexto: A Axis Ltda implementou uma nova estratégia de incentivo para reconhecer o alto desempenho da equipe de vendas. Para isso, ativou o recurso de Comissões por Fórmula, com o objetivo de automatizar os cálculos, agilizar o fechamento e garantir justiça nos pagamentos.

A campanha foi estruturada com base nos seguintes critérios: 

• Comissões só serão pagas para vendas individuais acima de R$ 500,00;
  (Vendas com comissão inferior a esse valor serão desconsideradas.)

• Notas com devolução geram comissão negativa;
  (A devolução impacta diretamente o resultado do vendedor no período.)

• O percentual de comissão será aplicado com base no total de vendas no período, conforme a tabela abaixo:

Tarefa: Siga as orientações abaixo para calcular a comissão da campanha proposta, aplicando as regras definidas.

Chegou a hora de configurar no ERP Sankhya

1. Cadastre a fórmula de comissão

• Acesse a tela “Fórmulas de Comissão”
  Menu: Comercial » Avançado » Fórmulas » Fórmulas de Comissão

• Clique no botão “+” (Cadastrar Fórmulas de Comissão [F8]);

• Informe o “Código” de identificação da fórmula;

• Nomeie a fórmula preenchendo o campo “Descrição da Fórmula”. Ex.: CAMPANHA.

Aba “Região Própria Vendedor”

• Insira a fórmula no campo destinado às expressões.
  Obs.: Para este treinamento, utilize a fórmula:

(LIQ * IF (queTotalVendas.VALOR > 60000, 10, 

IF (queTotalVendas.VALOR > 40000, 8, 

IF (queTotalVendas.VALOR > 20000, 6, 5)))) / 100

* IF (queCab.TIPMOV = 'V', IF (queCab.VLRNOTA > 500, 1, 0), -1)

• Clique no botão “Salvar”.

Atenção! Na construção das fórmulas, os campos disponíveis podem ser consultados na rotina Dicionário de Dados (Menu: Configurações » Avançado » Dicionário de Dados). Utilize os links abaixo para aprofundar seus conhecimentos e acelerar o desenvolvimento das fórmulas.

Ajuda Sankhya - Dicionário de Dados

Ajuda Sankhya -  Fórmulas de Comissão

2. Configure o cadastro do vendedor

• Acesse a tela “Vendedores/Compradores”
  Menu: Configurações  »  Cadastros  »  Vendedores/Compradores

• Utilize o campo de busca para localizar o cadastro do VENDEDOR 1, previamente cadastrado na preparação da jornada;

• Preencha o campo “Fórmula Comissão” com a regra de cálculo criada no passo anterior;

• Salve a alteração.

3. Acesse a tela “Portal de Vendas”
   Menu: Comercial  »  Consulta  »  Portal de Vendas

• Lance uma nota de venda para o VENDEDOR 1 configurado nesta atividade, para que as configurações aplicadas nos passos anteriores sejam refletidas no sistema.

Correção e repetição

• Revise os registros para confirmar se os valores e percentuais estão corretos;

• Garanta que os lançamentos foram realizados de forma adequada e estão devidamente alinhados com os objetivos do processo;

• Caso haja erro no registro ou na alocação dos valores, refaça a atividade seguindo o passo a passo novamente.